在2018年10月18日海鼎第十八屆用戶研討會(huì)上，吳小喜先生做了題為“淺談連鎖零售的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)”，之后我們繼續(xù)專訪了吳總。

您之前從事過快消品零售，現(xiàn)在是快時(shí)尚。您認(rèn)為，快時(shí)尚的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)與快消品的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，有何不同？

吳總說：我認(rèn)為有三方面的不同。

第一，定位不同、對(duì)象群不同。快消品定位于精準(zhǔn)客戶，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)群體的滿足率?？鞎r(shí)尚是一家店，是一家商品集合店，他更是一個(gè)渠道，通過我們這個(gè)渠道的人都是我們的顧客，我們的目標(biāo)是讓他們都滿意。

第二，商品數(shù)據(jù)化的挖掘上不同。由于快消品定位于精準(zhǔn)客戶，SKU比較少，需從商品的詳細(xì)特征去規(guī)劃每個(gè)商品的賣點(diǎn)是什么，看如何滿足消費(fèi)者；而快時(shí)尚面向的顧客比較多，商品和SKU較多，要看商品的組合如何滿足顧客需求，在運(yùn)營(yíng)過程中，同時(shí)要關(guān)注每一個(gè)組合里的每一個(gè)商品的貢獻(xiàn)、周轉(zhuǎn)率、售罄率等。

第三，顧客群體的要求不一樣。快消品強(qiáng)調(diào)同一個(gè)商品讓消費(fèi)者多長(zhǎng)時(shí)間來復(fù)購(gòu)，而快時(shí)尚強(qiáng)調(diào)這個(gè)店消費(fèi)者多少時(shí)間來光顧一次，每次都關(guān)注和購(gòu)買了哪些商品。因此，快時(shí)尚的數(shù)據(jù)分析可能會(huì)更復(fù)雜一些，從一個(gè)用戶群體衣食住行的各方面來綜合分析和考慮，因此對(duì)信息化的要求會(huì)更高一些。這也是我們與海鼎合作的原因。

吳小喜在海鼎研討會(huì)演講

繼名創(chuàng)優(yōu)品之后，作為后起之秀的“優(yōu)品匯”們，準(zhǔn)備走一條怎么樣的差異化道路？

吳總：名創(chuàng)優(yōu)品確實(shí)開創(chuàng)了這個(gè)領(lǐng)域，給傳統(tǒng)零售帶來了新的活力，是當(dāng)之無愧的先鋒。不知道其他同行怎么想，我們優(yōu)品匯從一開始就沒有想走同樣的一條路。

首先，想法和整個(gè)定位不同。我們提倡用戶思維，是這么去做的，第一，用戶的需求是什么，第二，我們能提供怎么樣的場(chǎng)景去更好地滿足用戶需求。如何得到用戶需求？需要我們?nèi)フ{(diào)研，從過往數(shù)據(jù)中尋找到一些規(guī)律，分析競(jìng)爭(zhēng)品牌、異業(yè)品牌和線上品牌的一些銷售數(shù)據(jù)，為我們的數(shù)據(jù)分析提供支持。之后，從商品的陳列，到銷售人員的導(dǎo)向等，完全從用戶角度出發(fā)，只為更好地滿足用戶需求。比如賣襪子，通常賣法會(huì)按照長(zhǎng)短、厚薄等功能性去劃分，在我們店里按照使用場(chǎng)景來劃分，比如運(yùn)動(dòng)、休閑、商務(wù)、居家等，由此來重新調(diào)整我們的陳列，終端呈現(xiàn)就完全不一樣了。

其次，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的不同。第一，用戶的數(shù)據(jù)化，盡量給每個(gè)用戶貼上標(biāo)簽，成為你的“資產(chǎn)”；第二，商品的數(shù)據(jù)化，從我們現(xiàn)有的商品銷售數(shù)據(jù)、同行和競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售數(shù)據(jù)、以及社會(huì)上其他業(yè)態(tài)的零售數(shù)據(jù)，來得出未來我們產(chǎn)品的開發(fā)方向；第三，運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)化，每家店每個(gè)商品完全數(shù)據(jù)化管理，商品存銷比、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、人員狀態(tài)等，全部通過數(shù)據(jù)去分析和處理，做到精準(zhǔn)全面地管理每家店鋪；第四，品牌的數(shù)據(jù)化。我一直認(rèn)為，“小店大連鎖”一方面是商品本身的銷售，另一方面更是品牌的傳播。我們下一步最重要的方向之一，就是品牌的傳播如何量化，傳播過程中能帶來多少能讓消費(fèi)者感受到的裂變。我們也會(huì)嘗試通過一些新興的銷售渠道去銷售我們的產(chǎn)品，更重要的是傳播我們的品牌。

當(dāng)然，以上這些想法是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)，有待于在實(shí)踐中去檢驗(yàn)和不斷調(diào)整。

話說天時(shí)天利人和?？鞎r(shí)尚行業(yè)可以說抓住了時(shí)代機(jī)遇和行業(yè)紅利。對(duì)于從業(yè)者，怎樣搭好時(shí)代脈搏

吳總：快時(shí)尚這個(gè)行業(yè)造福了老百姓。首先它是剛需產(chǎn)品，浪費(fèi)者都需要；第二，這些商品比以前的顏值要高、逼格要高，還價(jià)格便宜。我認(rèn)為在國(guó)內(nèi)還有3-5年持續(xù)的高速發(fā)展期，隨著一帶一路向國(guó)外的拓展，在國(guó)外市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的時(shí)間可能會(huì)更長(zhǎng)一些。我們自己在海外也開了一些店鋪，能感受到國(guó)外消費(fèi)者對(duì)中國(guó)制造的商品充滿熱情，經(jīng)常一個(gè)店剛開出來貨架就被賣空了。如此好的局面，得益于中國(guó)制造的紅利給海外市場(chǎng)帶來契機(jī)，得益于國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)促進(jìn)中國(guó)制造再上一個(gè)新臺(tái)階，更增強(qiáng)了中國(guó)制造的海外競(jìng)爭(zhēng)力，得益于一帶一路帶來的政策紅利，給我們整個(gè)貿(mào)易帶來新機(jī)會(huì)。

身處其中，好風(fēng)憑借力，送我上青云！