近年來，隨著新零售觀念的提出、新一代年輕群體的崛起，消費者的消費心智、購物習慣、消費場景等都發(fā)生了巨大的變化，這對于酒企以及酒類專賣店的經營戰(zhàn)略和數字化管理都提出了更大的挑戰(zhàn)。

酒類零售都有哪些特性，在數字化方面又有哪些特點，海鼎針對酒類零售有哪些獨特的方案呢？

下文精選自最新一期《海鼎MESSAGE》,分析總結了酒水行業(yè)的特性，并提出海鼎在數字化方面的建議，如您對本期《海鼎MESSAGE》感興趣可以給我們留言~

中國酒文化源遠流長，考古發(fā)現和文獻記載表明，中國釀酒歷史追溯至今已有約8000年，它承載著中華民族珍貴的歷史文化。白酒作為最具中國特色的傳統飲品之一，“酒逢知己千杯少”的共享與“無酒不成席”的群飲消費特性，使其除了具備基本物質屬性外，也滿足了人們對精神文化的追求。新中國成立以后，酒水尤其是白酒進入了快速發(fā)展的黃金時期，但是近兩年來受政策的影響，銷量受到一定的波動，大眾消費（或稱家庭/個人消費）和商務消費需求提升。數據顯示，未來可能60%的白酒消費都集中在大眾消費，這其中有健康人群的伴餐消費、斗酒圈層的收藏消費還有精英人群的紀念消費。

圖1 白酒消費結構變化

疫情使人們的健康意識、健康消費意愿持續(xù)上升，隨之對飲食的健康性提出了更高的要求，酒水也是如此，從實際的數據來看，“健康白酒”的銷量和價格都出現了上升的趨勢，所以酒類企業(yè)在產品設計上也需要做出一定的改變，以更加符合消費者的期望。

在古代，酒是掌權者威儀和權利的象征之一，也是祭祀活動中最虔誠的一種表達性信物。到了近代，酒成為節(jié)慶和聚會場合飯桌上不可或缺的社交工具。而在90后、00后等年輕人推崇的早C（coffee）晚A（alcohol）的生活方式中，酒也扮演著非常重要的角色。但是相比于應酬酒桌上的推杯換盞，他們更喜歡嘗試多元化的酒文化，享受酒本身帶來的樂趣。同時不拘泥于只從傳統煙酒店和商超買酒，更享受即時配送隨時隨地喝酒的快樂。

低度酒、果酒微甜、清爽、入口順滑、氣泡、濃濃果味、真果肉等特征，都能給消費者帶來“享受”的飲用體驗。2018年至今，借助資本的力量，大量的品牌不斷涌現，比如Miss Berry貝瑞甜心，其售賣的氣泡果酒不僅僅滿足了消費者“享受”的欲望，而且顏值在線，受到很多女性消費者的青睞；同時有部分零售實體門店也進行了店面的升級，比如打造吧臺，設置飲酒區(qū)，搭建“零售+體驗”的消費新場景，進一步優(yōu)化經營形態(tài)和服務模式。

圖2 低度酒案例

在大數據、云計算和人工智能等技術蓬勃發(fā)展背景下，新零售業(yè)態(tài)不斷發(fā)展，線上便捷性和個性化推薦優(yōu)勢逐步放大，線下渠道智能化水平持續(xù)提升，線上線下渠道趨向深度融合。隨著城市工作和生活節(jié)奏加快，人們希望就近甚至足不出戶的滿足生活需求。

在新冠疫情的影響下，消費者酒水的購物渠道也發(fā)生了一定的變化，從2021年中國網民購買酒類產品的偏好渠道調查情況來看，線上購買意愿占比52.8%，線下購買占比47.2%。所以酒企都在不斷完善線上平臺建設，完成線上線下的深入融合，為消費者提供更好的消費體驗，如貴州茅臺推出數字營銷APP“i茅臺”，上線一年時間就積累4000萬用戶，實現200多億的銷售額。

圖3 新零售場景下的購物模式

從實際的數據分析來看，消費者還是更傾向于綜合電商平臺，如果是自建商城體系，可能需要一定的時間成本和營銷手段。

對于消費者來說，無論是白酒、啤酒還是其它酒類產品，相較于價格，更關注品質、保真，以保證自己的健康，因此人們首先會選擇耳熟能詳的大品牌，從一定程度上來說品牌能承載消費者對高品質、安全、滿足社交屬性的需求。所以大型的酒企，比如茅臺，及其下游的經銷商，會進行防偽溯源的管理，真實完整記錄酒水飲料的原料采購過程、生產制作、物流運輸、銷售等信息，增加企業(yè)本身的核心競爭力。

一些名貴白酒，比如茅臺酒的產量并不是很高，給到經銷商也有固定的配額，且茅臺具有一定的收藏價值，既有金融屬性，又有投資屬性，到了一些經銷商手里，他們就想做到奇貨可居，一直儲存這些酒，所以經常在市場上出現一瓶難求的情況，同時因為“黃牛”的存在也會讓茅臺出現價格瘋漲的現象，雖然茅臺的市場指導價是1499，但是終端銷售散瓶的價格漲到3000多/瓶，它的價格波動非常大，甚至一天幾個價，嚴重影響茅臺酒自身市場的穩(wěn)定?；诖耍茝S也會采取一定的價格管控，經銷商售賣的價格一般需要在建議的范圍內，不能隨意調價。

當然在一些三四線城市，大部分做的是熟客生意，圖的人情味，針對部分酒品，門店也會進行適應的折扣和降價，尤其是葡萄酒、雞尾酒等毛利空間比較高的進口酒水。

根據《食品安全法》規(guī)定，所有通過正規(guī)渠道一般貿易進口的啤酒都應加貼中文標簽，缺少中文標簽的啤酒極有可能是國內灌裝或通過非法渠道入境。國標中要求強制標注的內容有：品名、原產國（地區(qū)）、配料、酒精度、原麥汁濃度、凈含量、生產（灌裝）日期、保質期、貯存條件、進口商或經銷者的名稱、地址和聯系方式等。

根據《食品安全法》規(guī)定，進口的預包裝食品必須有中文標簽、中文說明書。這個規(guī)定適用于進口葡萄酒。

因此酒企對于采購的進口商品會要求供應商貼標，如果供應商無法實現的需要自行貼標，以達到銷售的要求。

酒類商品涉及到很多名白酒，由于商品品項的不同，上游供應商和企業(yè)之間的付款要求是不一樣的；不同品類例如白酒和啤酒的付款限制不同；針對相同供應商同一品牌的酒水，也會有不同的限制。例如五糧液不同年份的酒由于價值差別比較大，企業(yè)針對單據的貨款時間會有一定的控制，所以在結算付款的限制上也有不同。

門店的銷售導購人員一般都經過公司的酒類知識培訓和服務技能培訓，企業(yè)會在線下門店舉辦各種規(guī)模的品酒會或者晚宴，包括一些酒類知識的專題活動，加強與消費者的情感互動以及消費者對于酒水的了解，達到營銷的目的。

針對酒類行業(yè)，無論從傳統的分銷渠道、還是到目前分銷渠道+互聯網銷售模式，海鼎提供一體化的解決方案：

圖4 海鼎全域零售數智化建設藍圖

同時針對酒類行業(yè)的一些特性，海鼎的定制化解決方案詳述如下。

溯源碼管理是以產品物聯身份標識碼為基礎，實現原料管理、工藝流程、物流管理、渠道管理、消費者管理的全鏈條產品物聯信息系統。海鼎整合多方資源，幫助客戶實現了名酒防偽溯源碼管理，實現從酒廠到流通環(huán)節(jié)的追溯，為企業(yè)品牌保護提供助力。

圖5 溯源碼管理流程

通過溯源碼的管理，可以解決如下核心問題：

對于酒廠以及經銷商和連鎖門店來說，酒的品項是比較多的，且不同的門店所處的地理位置和商圈不同，價格也會有對應的差異。

海鼎通過零售/批發(fā)價格組進行價格體系管理，相同組群的門店或經銷商采用同樣的價格。當然在實際運行的過程中可能也會有一些特殊的情況，比如部分門店特殊，價格有差異，部分品項需要單獨管理，或者某個經銷商本次的訂貨量大，可能需要單獨調價，我們支持針對單個門店或者單個客戶進行價格管理，也支持針對某一筆銷售單進行價格調整。

圖6 價格管理體系

針對同一供應商不同品牌的商品，支持在商品維度定義具體的付款周期，付款結算可根據所定義的付款周期拆單結算，操作流程簡單，能夠清晰的體現出供應商臺賬信息。

大部分客戶面臨的情況是，會員系統的建設還處于初建階段，有很多困難急需解決，比如會員招募難、數據遠離業(yè)務、流量變現難等。海鼎認為只有當系統和運營完美結合，才能真正實現數字化營銷。海鼎的數字化會員系統，結合自身的營銷策略，比如酒水品鑒活動、酒水專題活動等，通過券的發(fā)放、滿減活動等，可以幫助企業(yè)實現引流、數據歸集和分析。

線上線下深度融合是目前酒企的主要發(fā)展趨勢，主要的線上渠道有三方O2O平臺、綜合電商、自建APP/小程序，如何實現線上下單、線下提貨或者快速到家，為顧客提供方便快捷的服務，是信息化最需要解決的問題。

海鼎支持中臺架構的建設，支持資料、價格、訂單等同步，支持線上下單，自動呼叫承運商，線下自動接單等，實現貨流、信息流的資金流的統一。

圖7 線上業(yè)務履約流程

很多酒水在采購時廠家一般不怎么會降價，但是會給一些贈品，因為名白酒比較珍貴，所以企業(yè)對于贈品也需要跟正常商品一樣進行嚴格的進銷存管理。

• 基礎資料：支持設置贈品倉；
  

• 入庫環(huán)節(jié)：支持入庫到贈品倉；

• 配貨環(huán)節(jié)：根據贈品的數量分配到門店；

• 門店售賣：可以選擇售賣的是正常商品還是贈品，促銷活動定義時可以區(qū)分針對正常商品還是贈品所做的活動，減少對毛利的影響。

酒水業(yè)態(tài)正處于快速發(fā)展的階段，海鼎已經陪伴了小酒喔、購玖、酒悅優(yōu)品、酒廷等多個客戶探索數字化的酒類零售管理，未來，海鼎將與客戶一起打造更加貼合行業(yè)發(fā)展的數字化方案，助力酒類新零售蓬勃發(fā)展。