我們?cè)O(shè)想一個(gè)日常場(chǎng)景，作為一名消費(fèi)者，今天家里來(lái)了客人，要買酒。你是去哪兒？

首先想到去超市，好處是貨真價(jià)實(shí)，不擔(dān)心假酒，壞處是面對(duì)琳瑯滿目的自選貨架，你不知道如何選擇，三姑父喜歡哪個(gè)類型的酒，大侄子喜歡的網(wǎng)紅酒貨架上有沒(méi)有？

二是在網(wǎng)站上買，好處是送貨上門(mén)不用跑，有品牌的電商網(wǎng)站也不擔(dān)心假，但令人眼花的網(wǎng)頁(yè)還是不知道該怎么選，而且怕送貨時(shí)間趕不上家宴？

三是去批發(fā)市場(chǎng)，家庭消費(fèi)者不會(huì)再去了，一是遠(yuǎn)二是怕假，那是小雜店和小飯館老板的去處。

第四種，就是酒類專賣店，近幾年，開(kāi)始越來(lái)越多在出現(xiàn)在我們的生活中。

目前，中國(guó)零售已經(jīng)走入創(chuàng)新發(fā)展的高度活躍期，表現(xiàn)特征之一是變化，“零售”變化的方向是一大一小。大指“聚變”，比如購(gòu)物中心業(yè)態(tài)，將多種業(yè)態(tài)聚在一起；小指“裂變”，由綜合化的零售業(yè)態(tài)，不斷逐步走向?qū)I(yè)化的細(xì)分零售業(yè)態(tài)。于是，快時(shí)尚百貨分出來(lái)了，生鮮分出來(lái)了，母嬰分出來(lái)了，美妝分出來(lái)了，酒類分出來(lái)是一個(gè)遲早的必然。

酒類零售市場(chǎng)大約1.5萬(wàn)億，90%以上仍依靠傳統(tǒng)渠道來(lái)流通。2014年以來(lái)，隨著阿里、京東等電商巨頭對(duì)吃穿住行大消費(fèi)領(lǐng)域逐個(gè)板塊切入，以酒仙網(wǎng)、1919、華致酒行為代表的酒類電商新零售，沖擊著“大代理、大流通、逐級(jí)加價(jià)”的傳統(tǒng)酒業(yè)營(yíng)銷模式。

渠道碎片化、廠家不斷下沉、不斷追求流通環(huán)節(jié)的鏈條越來(lái)越短……酒類零售演繹出三個(gè)方向的走法，一是專業(yè)店，二是垂直電商的全渠道 ，三是平臺(tái)型。

酒類廠家往往下沉到渠道，開(kāi)自己的實(shí)體店和發(fā)展全渠道，走全渠道+專業(yè)店的模式，如五糧e店；有資本后臺(tái)的電商新秀往往從垂直擴(kuò)展到水平，連接多品牌多品類，從價(jià)格二道販子走向服務(wù)型平臺(tái)之路，如，有阿里靠山的1919；有著區(qū)域優(yōu)勢(shì)的本土零售商則走專業(yè)店模式，本文所描述的哈爾濱小酒喔則屬于此種類型。

成立于2014年，小酒喔酒類直供是東北首家新零售連鎖品牌，定位中高端，一半為進(jìn)口酒水，作為國(guó)內(nèi)大品牌一級(jí)代理和國(guó)外多個(gè)品牌啤酒的一級(jí)代理，做到貨源真、進(jìn)價(jià)低。得益于東北酒文化的大環(huán)境，得益于原有的客情積累，小酒喔充分發(fā)揮地利人和，如今已成為黑龍江酒類第一連鎖品牌，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋黑龍江各地級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)，以及遼寧、吉林等地。截止2019年8月，小酒喔已有70多家直營(yíng)零售店和120多家加盟店。

小酒喔采用了相對(duì)的弱加盟管理，商品集中統(tǒng)采，允許門(mén)店有少量地采。給予門(mén)店高度定價(jià)權(quán)和改價(jià)權(quán)，同時(shí)在價(jià)差上采用了比較嚴(yán)格的上下限控制，做到既靈活，又維護(hù)企業(yè)統(tǒng)一品牌形象。加盟店的盈利積極性是天生的，對(duì)于加盟店，把自己的小圈子客情做好，最重要把貨賣出去，系統(tǒng)能用就行，是不是好用準(zhǔn)確不重要。而對(duì)于總部就不行了，系統(tǒng)不給力就意味著管理亂、賬對(duì)不清，毛利算不準(zhǔn)、效率低下，擴(kuò)張受影響。因此，2019年初，小酒喔選定海鼎對(duì)原有信息系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，不論加盟店是否有情緒或抵觸，整個(gè)改造依然勢(shì)如破竹地展開(kāi)了。

之前，小酒喔用了一套超市架構(gòu)的連鎖系統(tǒng)。超市連鎖系統(tǒng)的本質(zhì)特點(diǎn)是，門(mén)店有本地?cái)?shù)據(jù)庫(kù)，門(mén)店與總部數(shù)據(jù)不能實(shí)時(shí)連接，造成數(shù)據(jù)脫節(jié)不準(zhǔn)確，繼而造成總部與門(mén)店尤其是加盟店之間對(duì)賬對(duì)不清楚；原系統(tǒng)中無(wú)電子會(huì)員，造成會(huì)員管理與ERP脫離；報(bào)表系統(tǒng)是做死的，只能用固定幾個(gè)報(bào)表；毛利也不準(zhǔn)確，要靠手工算。

海鼎系統(tǒng)上線，首先從架構(gòu)上進(jìn)行了脫胎換骨的提升：門(mén)店與總部數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)連接、ERP內(nèi)實(shí)現(xiàn)會(huì)員管理、報(bào)表工具靈活定制報(bào)表、海鼎強(qiáng)項(xiàng)加盟管理……同時(shí)，海鼎系統(tǒng)所蘊(yùn)含的管理思路和方法也自然地隨著系統(tǒng)植入企業(yè)機(jī)體，于是，整個(gè)管理逐漸從混亂走向有序，企業(yè)發(fā)展之車從以前坑坑洼洼的泥路，行駛在了平坦的水泥道路上。可以加速了。

回到最開(kāi)始的消費(fèi)者買酒場(chǎng)景，王姐來(lái)到家門(mén)口這家酒類專賣店，店員熱情招呼。

店員：王姐，今天來(lái)買點(diǎn)啥，店里剛進(jìn)了一些新貨，您看看？

王姐：今天三姑父一家來(lái)了，三姑父好一口淡的白酒，不要太貴的名牌，大侄子喜歡一款網(wǎng)紅叫什么M18的啤酒，你給我推薦一下吧。

……之后，王姐在家里坐等店員將酒水送進(jìn)家門(mén)。

可以看出，店員（也叫業(yè)務(wù)員）是整個(gè)門(mén)店銷售的關(guān)鍵，之前一直未能很好地激發(fā)出來(lái)。海鼎定制了一套針對(duì)專賣店業(yè)務(wù)員的管理和激勵(lì)方案。首先，在會(huì)員招募環(huán)節(jié)，通過(guò)海鼎會(huì)員系統(tǒng)將店員、會(huì)員、門(mén)店進(jìn)行三碼合一，生成每個(gè)店員的專屬二維碼，顧客掃碼成為該店員招募的會(huì)員，系統(tǒng)清晰記錄該店員招募了多少會(huì)員，配以相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策；繼而，該會(huì)員的每次消費(fèi)都對(duì)應(yīng)地記錄到這個(gè)綁定關(guān)系的店員身上，該店員得到一定比例的提成。與超市貨架前的廠家代表相比，他們的推薦顯得更客觀全面，更易于消費(fèi)者接受。 

如果有店員推薦還能送貨上門(mén)，我干嘛還要去超市自己挑和拎回來(lái)呢？我干嘛還要在電商上買呢？店員送貨上門(mén)，成為酒類專賣店的競(jìng)爭(zhēng)特色。

比如，老顧客李叔打電話讓店員小張送一箱自己平時(shí)總買的雪花啤酒，小張送貨上門(mén)時(shí)多帶了兩瓶啤酒新貨。

小張說(shuō)：李叔，給您捎了兩瓶新的比利時(shí)福佳白啤酒，口味跟雪花有點(diǎn)像，您嘗嘗……

如果李叔決定買了，店員小張手持移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行收銀，識(shí)別李叔的會(huì)員信息，如果使用了優(yōu)惠券，還可以進(jìn)行優(yōu)惠券的核銷，給消費(fèi)者帶來(lái)到店消費(fèi)一樣的方便體驗(yàn)。

專業(yè)需要細(xì)分，細(xì)分意味著更專業(yè)。酒類零售從綜合化零售渠道中細(xì)分出來(lái)，要求酒類專賣店不僅具備銷售功能，它更應(yīng)該比消費(fèi)者更懂酒，具備各類酒的推廣及傳播的能力，實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)就是能快捷建立、并牢牢維系自己的會(huì)員客群。

在海鼎強(qiáng)項(xiàng)之一的會(huì)員方案上，小酒喔實(shí)現(xiàn)了會(huì)員分級(jí)營(yíng)銷售策略，按照會(huì)員的成長(zhǎng)值和消費(fèi)額度分為9級(jí)，針對(duì)不同層次的會(huì)員制定不同的營(yíng)銷策略。小酒喔采用了電子會(huì)員方案，顧客輕松掃碼即成會(huì)員，結(jié)合券包、電子儲(chǔ)值卡及小程序的禮品卡功能，幫助會(huì)員權(quán)益更大化，大大提升了會(huì)員強(qiáng)度。

與普通快消品相比，酒水的一個(gè)特點(diǎn)是價(jià)格波動(dòng)大。系統(tǒng)對(duì)價(jià)格的處理邏輯應(yīng)有所不同。

普通快消品價(jià)格波動(dòng)不大，供應(yīng)商沒(méi)那么強(qiáng)勢(shì)，零售商一般是按照一個(gè)固定價(jià)格與供應(yīng)商簽訂年度供貨合同，對(duì)應(yīng)的配貨價(jià)和零售價(jià)也相對(duì)固定；而酒水尤其是高端白酒就不一樣了，供應(yīng)商很強(qiáng)勢(shì)，不打款肯定沒(méi)貨，拿全款來(lái)才可能有貨，什么時(shí)候發(fā)貨你等著，價(jià)格也隨行就市，波動(dòng)較大。因此，系統(tǒng)就必須能在價(jià)格波動(dòng)較大的情況下，及時(shí)調(diào)整配貨價(jià)格和零售價(jià)格，以確?？偛亢烷T(mén)店的利益不受到損害。為了方便總部按統(tǒng)一的政策，即同一個(gè)配貨價(jià)配出去，系統(tǒng)做了一個(gè)同步操作“采購(gòu)價(jià)=配貨價(jià)”，將不同采購(gòu)價(jià)同步成一個(gè)配貨價(jià)。不僅使總部操作更加簡(jiǎn)便、快捷，而且成本核算也更準(zhǔn)確。

這是一個(gè)市場(chǎng)集中度非常低的萬(wàn)億級(jí)新興市場(chǎng)。所有酒類電商公司的市場(chǎng)份額總和尚不足整個(gè)行業(yè)的5%，行業(yè)前幾名的渠道規(guī)模最高僅有40億-50億元，各個(gè)省區(qū)渠道的銷售規(guī)模也就是幾個(gè)億。酒類零售大有可為。

無(wú)論酒類零售是哪種走法，最終仍要拼貨源、拼速度、講服務(wù)，最終形成自己的特色，形成自己的“品牌”。“品牌化”是接下來(lái)中國(guó)酒類零售的格局走向。

品牌化又包括“酒類品牌”和“渠道品牌”。“酒類品牌”始終是消費(fèi)者重要的選擇，尤其是上了一定年紀(jì)有一定閱歷的消費(fèi)者，比如，喝慣了五糧液的就不喝茅臺(tái)。

“渠道品牌”，對(duì)于越來(lái)越多年輕的消費(fèi)者們，對(duì)于在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中長(zhǎng)大的新一代，他們注重時(shí)尚、口味、方便、變換，看同伴喝什么，看網(wǎng)紅推什么，看社群里發(fā)什么，酒是哪個(gè)年份的、多少度的、多少錢的不重要，我喜歡才最重要。他們不盯著酒的品牌，但他會(huì)習(xí)慣在固定的渠道里買，這個(gè)固定的渠道（專賣店、網(wǎng)店、網(wǎng)商）成為他們通往酒類世界的主要通道。

小酒喔起家于東北，扎根區(qū)域，在并沒(méi)有大力度招募加盟的情況下，五年來(lái)的快速發(fā)展得益于總部對(duì)加盟主的全鏈路支持，包括店面選址、裝修、管理輸出、系統(tǒng)支持等，加盟主實(shí)實(shí)在在掙到了錢，是靠口碑作出了加盟效應(yīng)。雖說(shuō)目前營(yíng)業(yè)額只有10多億，但增速喜人、前景可期，正在成為酒類專賣的“區(qū)域王”。

對(duì)于酒這種地域?qū)傩院臀幕瘜傩蕴貏e強(qiáng)的商品，個(gè)人認(rèn)為，這種“區(qū)域王”模式將成為接下來(lái)的主流發(fā)展模式之一，在全國(guó)各地燃起星星之火。

為時(shí)2個(gè)月共6期的零售專賣系列到此結(jié)束。

寫(xiě)下來(lái)，紀(jì)念我們一起走過(guò)的路，這條路挾裹著經(jīng)營(yíng)、技術(shù)、模式、人文、情感、奮斗、機(jī)遇等百般元素，穿越零售業(yè)態(tài)的演變，從過(guò)去到今天，走向時(shí)代的未來(lái)……