“科技的應(yīng)用，并不是一個千篇一律的標(biāo)準(zhǔn)公式。沒有所謂的數(shù)字化和智能化的單一模式是全國通用的。數(shù)智化一定是貼近客戶，與客戶共同思考，共同成長。”

零售領(lǐng)域關(guān)于商業(yè)模式和技術(shù)創(chuàng)新的探索層出不窮，近兩年來，隨著技術(shù)的深入發(fā)展，零售企業(yè)數(shù)智化已經(jīng)成為行業(yè)的共識。除了零售企業(yè)自身的革新外，信息化服務(wù)商在零售數(shù)智化的過程中扮演了非常重要的角色，他們對數(shù)智化的理解和數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用走在行業(yè)前言。

近日，在2021中國便利店大會現(xiàn)場，我們就便利企業(yè)在數(shù)智化方向的探索采訪了海鼎首席運營官蔣作梁，看看便利行業(yè)的數(shù)智化都有哪些新玩法。

01

消費者什么時候最愿意來你的店？

是當(dāng)他對你有要求的時候。他購買了一項權(quán)益，主動要求你履約的時候。

談到數(shù)智化玩法，不得不提營銷領(lǐng)域，預(yù)售、發(fā)券、積分、購物金……線上花樣五花八門，線下也不甘示弱，但是線下做營銷一直很難， “怎么樣把顧客吸引到店里來，怎么樣提高復(fù)購”對于大部分線下零售企業(yè)都是一大難題。蔣作梁首先分享了一個海鼎與新佳宜一起探索的案例。

去年的疫情，導(dǎo)致門店客流下降，很多零售企業(yè)都采取了很多方法，直接降價、單品促銷、組合促銷、總額滿減，手段都上來，甚至消費者都搞不清楚我們的優(yōu)惠到底是多少。但是，效果并不理想。

我們把6元錢的牛奶，降價到2元，力度很大，但是復(fù)購依然不強。我們也采用了別的方案，發(fā)朋友圈廣告、支付有禮等手段來送券，但核銷率貌似還是不夠理想。

現(xiàn)在的消費者短信不看，關(guān)注了公眾號也不打開。如何把我們的「會員」喚醒，讓他們趕緊來門店消費呢？

我們與客戶一起探討，我們是否可以換一種思路，思考我們有哪些優(yōu)勢，從這些優(yōu)勢出發(fā)來做一些嘗試。我們知道了新佳宜的冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施非常好，新佳宜的奶品的貨源也非常有優(yōu)勢，能否以我們的優(yōu)勢產(chǎn)品為基礎(chǔ)，尋找一個不僅僅針對會員的(所有社會上的人都是我的會員)、消費者很容易弄懂的、對于門店對于企業(yè)和消費者來說都更便捷的方案？

在思考的過程中，我們聯(lián)想到做的「母嬰行業(yè)的寄存業(yè)務(wù)」，奶粉有保質(zhì)期，媽媽都希望孩子喝到的奶粉是新鮮的，但是又擔(dān)心供不應(yīng)求，以及還想享受母嬰店的滿額優(yōu)惠，他們就會一次買很多罐奶粉，先寄存在店里，然后根據(jù)奶粉消耗進度分次到店履約。 

我們還做過「奶站的次卡業(yè)務(wù)」，顧客可以充值，充的不是金額，而是取奶的次數(shù)。

—— 一次購買，多次到店，來取貨。

我們就這些內(nèi)容展開聯(lián)想，想到了一個方案：干脆將6元一瓶的奶便宜到1分錢一瓶。用1分錢買一瓶奶，你可以買30瓶。這是一個權(quán)益，這個權(quán)益是需要付費來取得的。那么，你需要支付59.7元獲得1分錢買一瓶奶買30次的權(quán)益。當(dāng)然這個權(quán)益是需要分次使用的，消費者購買了這個權(quán)益以后就要有30次到店取貨的過程，這樣就提升了他的復(fù)購。

玩法很多，但是始終都是要圍繞著企業(yè)的優(yōu)勢和顧客的需求去做，挖掘他們之間深層次的吻合度，才能提高用戶粘性。我們的營銷小程序在新佳宜上線以后，做了300多場類似這樣的活動，用券70多萬張，拉動了2300多萬銷售額，券的核銷率在35%左右，這在便利行業(yè)是一個不錯的成績。

海鼎一貫的風(fēng)格，是比較穩(wěn)健的。我們不太會「人云亦云」，或者說「追趕所謂的時尚」。我們很重視貼合實際、選擇最合適的方式跟客戶一起成長。我們跟客戶一起思考，一起面對變局和困難。

提升銷售不是一個動作，而是一個結(jié)果，我們會分解成提升客流+提升轉(zhuǎn)化率。比如我們的客戶太原唐久就很重視鮮食產(chǎn)品的滲透率，他們的鮮食產(chǎn)品是拳頭，是抓手。我們還有很多不同業(yè)態(tài)的客戶，有的做特賣(特價)，有的做生鮮加強，有的做自有品牌。大家都在思考自己的品牌特色。

科技的應(yīng)用，不是一個千篇一律的標(biāo)準(zhǔn)公式，企業(yè)應(yīng)用也沒有放之四海而皆準(zhǔn)的神仙產(chǎn)品。數(shù)智化一定是貼近客戶，與客戶一起結(jié)合具體的企業(yè)情況共同思考，共同成長。

02

業(yè)務(wù)發(fā)展和外部環(huán)境是相輔相成的

兩者不是一成不變的，關(guān)鍵在于我們對形勢變化認知的敏感度。

便利店是目前零售業(yè)發(fā)展最快的業(yè)態(tài)，屢受資本青睞，其中重要的一個原因就是規(guī)模經(jīng)濟，便利店只有在門店達到一定數(shù)量的時候才能形成規(guī)模采購和規(guī)模銷售的良性循環(huán)，在日益激烈的競爭環(huán)境下，加盟成為便利行業(yè)快速發(fā)展的一劑良藥。

加盟不是把貨賣給門店，而是幫助門店將貨賣出去，從直營到加盟，從加盟到更好的加盟，只有實現(xiàn)多方共贏才能長久發(fā)展。

最近，我們發(fā)現(xiàn)，很多便利企業(yè)開始協(xié)調(diào)供應(yīng)商直接針對加盟商開展特賣，他們先對商品進行分析，得出引流品、高毛利品、網(wǎng)紅爆款等商品清單，再與供應(yīng)商協(xié)商，獲取量大從優(yōu)的價格政策，然后將活動發(fā)布給所有加盟商，加盟商可預(yù)付款項，供應(yīng)商根據(jù)加盟商的要貨需求分批發(fā)貨。在這個業(yè)務(wù)的背后，為了不影響加盟商正常要貨，減少加盟商的操作，我們的系統(tǒng)會自動拆分特賣訂單、普通訂單，特賣訂單從之前繳納的特賣款中扣，做到?？顚Ｓ?。

除了增加外部銷售，我們也一起反思，在這個喧囂嘈雜的環(huán)境下，什么是真正的內(nèi)功，我們認為最終還是品類管理和提升庫存周轉(zhuǎn)。我們很高興地看到，東北的一個客戶做到了8天門店庫存周轉(zhuǎn)率。

說到庫存周轉(zhuǎn)，我們也談一談補貨。

智能補貨，我們很早就做了，用上下限，用平均銷量法。再加上不同的因素，我們最多的時候做了六合一算法。所以，我們今年在內(nèi)部實際上是叫精準(zhǔn)補貨。

以往，我們的客戶大部分都選擇了上下限。那么現(xiàn)在的精準(zhǔn)補貨有哪些改進呢？大家都知道上下限補貨的關(guān)鍵就是去調(diào)整和設(shè)置這個上下限，多久調(diào)一次？什么時候調(diào)？實際上不同的品類是不一樣的。有的品類一段時間調(diào)整一次，有的品類可能每天都要刷新，這是比較大的工作量和計算量，還有一定的不確定性。

我們跟中科院的專家教授們一起做了大量研究(海鼎也是中科院的虛擬經(jīng)濟第四研究室)，在算法和流程的驅(qū)動下，通過大規(guī)模的算力和數(shù)據(jù)中臺能力支撐，能夠做到每天刷新，甚至做到在補貨的時段當(dāng)中每一分鐘的刷新，充分的去調(diào)動所有的數(shù)據(jù)源和相應(yīng)的運算能力，用動態(tài)上下限的方式給出最精準(zhǔn)的銷量預(yù)測。

我們跟千惠一起做智能補貨，也取得了一些成績，上線以后，銷售額提升了5%、庫存周轉(zhuǎn)率提升了15%，報損金額減少了30%。

03

要把事情的過程數(shù)字化

我們講人貨場(人不僅僅是消費者，也有我們的工作人員)，人越來越少，貨越來越多，我們在發(fā)展規(guī)模，擴大我們的陣地，就是我們的場。

人貨場不是割裂的，是什么把他們串起來了呢？是事情。

我們講數(shù)字化，不是將人、貨、場割裂的數(shù)字化，而是要把事情的過程數(shù)字化，實現(xiàn)事到人的精細運營。

事情有多種驅(qū)動，我們歸納了3種：時間驅(qū)動、數(shù)據(jù)變化驅(qū)動和任務(wù)驅(qū)動。這些驅(qū)動了什么？

1、驅(qū)動商品智能營銷，我們在一個生鮮客戶上線的門店運營平臺里面就有一個模塊可以讓門店自行設(shè)置規(guī)則，到點結(jié)合銷量和庫存自動打折；

2、驅(qū)動門店任務(wù)執(zhí)行，總部任務(wù)下發(fā)、門店的執(zhí)行過程全部都在線化、可視化；

3、驅(qū)動建店過程，從選址結(jié)束后的整個建店過程，裝修的里程碑，整個過程我們都數(shù)字化。

04

實現(xiàn)供應(yīng)鏈端到端整體效率提升

供應(yīng)鏈不再僅僅專注于供應(yīng)端，而是要圍繞全過程、全鏈條，實現(xiàn)供應(yīng)鏈端到端整體效率提升。

今年，我在內(nèi)部講得比較多的是「供應(yīng)鏈端到端整體效率提升」，供應(yīng)商、企業(yè)、消費者，各個角色之間的交互離不開配送。我們的客戶時捷物流已經(jīng)做到：日配8000家門店，平均12秒配送一家門店，揀貨準(zhǔn)確率 99.99%，我們的系統(tǒng)方案還依然在跟客戶一起進步，一起發(fā)展。