隨著零售企業(yè)對于顧客需求的洞察，對于消費體驗的重視，基于生活提案而進行的檔期規(guī)劃，結合品類管理、52周MD的零售管理理論和方法學也成為大家最近熱議的話題。

3月31日，海鼎咨詢顧問楊金銅通過線上直播，為大家?guī)砩钐岚笇ｎ}分享，詳細講解了零售企業(yè)如何通過檔期規(guī)劃打造有活力的賣場，給消費者帶來更美好的購物體驗。

生活提案，貼近顧客需求讓零售更有活力

我要賣的不是書，生活提案才是我認為非賣不可的東西。——蔦屋書店創(chuàng)始人增田宗昭

楊金銅首先以上海蔦屋書店為例，講述了這家在販賣生活提案的零售企業(yè)，如何將自己的賣場打造成為買場，吸引眾多顧客體驗和消費。蔦屋書店的核心理念有以下幾個方面：

• 在定位上，以書為核心，不再按形態(tài)而是按圖書內(nèi)容分類，更符合顧客的實際需求；

  
  

• 在管理上，以顧客為本，以用戶的認知和滿意度為唯一指標，引導顧客體驗新的生活方式；

  
  

• 在經(jīng)營上，以數(shù)據(jù)為基礎，充分分析顧客的愛好、興趣和關注點，推選用戶感興趣和最值得推薦的圖書。

Costco定位“以盡可能合理的價格為會員提供良好的商品和服務”

會員店Costco通過大量采購的方式和倉儲批發(fā)的商業(yè)模式，避免過度包裝，降低各項經(jīng)營管理成本，將省下的利潤回饋給廣大會員，為會員創(chuàng)造更多價值。

楊金銅從人貨場的角度，解讀了上海Costco的品類定位、品項精選、賣場布局、場景打造以迎合消費者對于家庭生活的規(guī)劃和美好生活的追求。

• 在人群上，以30-50歲的中產(chǎn)階級為主， 具有家庭消費，三五成群，大量采購的特性；

  
  

• 在選品上，以基礎款+提升款+價值款打造商品層級結構，同時精選商品和品牌，包裝差異化，深耕重點品類；

  
  

• 在場景上，逐步從生活必需到美好生活再到健康生活的價值提升，逐步滿足不同人群、不同時間、不同場景的需求和體驗。

除了蔦屋書店和Costco，還有很多的零售企業(yè)，如全家等，也通過各式各樣的檔期規(guī)劃，基于季節(jié)因素、社會話題、知名品牌、重點品類、核心商品等方式而進行的生活提案，為消費者提供豐富多彩的生活體驗，打造不斷變化的場景。

檔期規(guī)劃，以重點品類為核心進行賣場打造

楊金銅認為，零售企業(yè)進行生活化的提案，可以實現(xiàn)從賣商品到賣生活再到賣美好生活的轉(zhuǎn)變，將創(chuàng)意構想準確生動地傳遞給消費者，充分調(diào)動顧客的興趣和消費熱情。而落位到具體操作上，可以以商品檔期規(guī)劃的方式，持續(xù)提供有趣、有活力的營銷活動，讓消費者一直保持新鮮感。

他認為，商品檔期規(guī)劃主要有以下幾步：劃分檔期時間→抓住社會背景→梳理確認檔期重點品類→確認暢銷品和想銷售的商品→確認檔期主題→廠商資源活動規(guī)劃→陳列規(guī)劃氛圍打造→目標確認。

其中最為關鍵的是如何確認重點品類/重點商品，將商品按照季節(jié)指數(shù)/排名和銷售構成比兩個維度進行歸類和排序，將銷售構成比大且季節(jié)指數(shù)/排名上升或者靠前的品類作為當期的核心品類，規(guī)劃營銷大主題，銷售構成比小但季節(jié)指數(shù)/排名上升或者靠前的品類作為當期的次核心品類，制定營銷小主題/副主題，銷售構成比大但季節(jié)指數(shù)/排名下降或者靠后的品類作為補充主題品類。

為了讓大家更好地理解，楊金銅還通過具體的年度計劃、季節(jié)性營銷主題和重點品類從大到小完整地演示了如何落地商品檔期規(guī)劃，如何在合適的時間選恰當?shù)闹黝}和重點品類，結合促銷活動、廠商資源、會員營銷、服務、門店運營和線上渠道等，協(xié)同發(fā)力，實現(xiàn)賣場氛圍的打造。

銷售計劃，構建協(xié)同體系全面落實各項工作

提案只是開始，具體的落地執(zhí)行需要通過銷售計劃書來實現(xiàn)，銷售計劃書包含商品調(diào)整、活動規(guī)劃、陳列調(diào)整、廣告物、重要事項等內(nèi)容，可以實現(xiàn)與營業(yè)/店鋪進行有效溝通，及時進行商品的準備和門店的調(diào)整，還可以銷售計劃書為依據(jù)巡視門店的執(zhí)行情況，并追蹤數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)，查看各門店重點品類的銷售狀況，并即時改善跟進，從而實現(xiàn)營銷企劃、采購、營運、配送等部門的整體協(xié)同。

銷售計劃書執(zhí)行的過程中需要能夠即時了解執(zhí)行情況，從而根據(jù)實際情況進行調(diào)整，這就要求整個過程是可視化、在線化和數(shù)字化的，海鼎門店運營平臺可以根據(jù)任務場景設定模板化任務，通過對任務的設定、執(zhí)行和反饋，實現(xiàn)任務管理的在線化，從而為銷售計劃書的落地和執(zhí)行提供了更加便捷的工具。

生活提案為零售企業(yè)提供了一種全新的思路，而商品檔期規(guī)劃和銷售計劃書給企業(yè)提供了可落地執(zhí)行的方法，讓零售企業(yè)能夠適應顧客需求變化，推出更多的暢銷品，提升來客數(shù)和銷量，同時還能提升商品部的效率，促進營采銷的溝通，從而提升企業(yè)的整體效率。相信越來越多的零售企業(yè)能夠以數(shù)據(jù)為依托，用更貼近消費者的生活和需求的方式來打造有趣、有變化、有活力的賣場，讓消費者重新回歸實體門店。

往期線上直播回顧

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